工业品营销策划如何与客户建立信赖感？8招来帮你！

第一、倾听，问很好的问题

优秀的营销人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是”“为什么从事目前的工作？”。

打开话题，让客户开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。

因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。

第二、真诚地赞美与认同

在营销过程中，我们可以适当加入一些对于客户某些方面的积极评价，比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”、“您提的这个想法真的是太有参考价值了”……

需要注意的是，对于客户的赞美不宜过多、过于频繁，并是发自内心的真诚的赞美，而不是敷衍。

记住，赞美会建立信赖感，但流于表面、过于频繁的赞美会令人反感。

第三、不断与客户建立认同

此外，我们还需要不断地与客户建立认同感。客户讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他，在话题和内容上与客户保持同频。

建立认同感是与客户更深层次交流的基础，也是积极沟通效果的前提。只有先建立起对于产品和服务价值的认同，继而客户才会有进一步认购的行动，最终促使工业品交易的达成。

第四、调整与客户讲话的速度

我们都知道人讲话有快有慢，而一些优秀的工业品营销者往往沟通起来语速是比较快的，所以通常比较可以沟通的客户是讲话速度比较快的，而对讲话比较慢的客户就会失去很大的信赖感和影响力。

所以当我们在工业品营销的时候，需要不断地调整与客户沟通的语速，来符合对方说话的速度，这样客户更有信赖感并且也更愿意沟通。

第五、做好充分的背景了解

在做工业品营销前一定要做彻底的准备。尤其是这两方面的准备是必不可少的。其一是熟悉对客户所需要的产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，客户一问三不知，这样马上会让客户失去信赖感。

其次就是客户背景的了解，尤其是与客户高层沟通时。准备得越详细越好，最好能在拜访客户之前，彻底地了解客户的背景，这样客户对你会更有信赖感。

第六、专业、干练的穿着打扮

通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。

所以穿着对一个营销人员来讲是非常重要的。尤其是看重专业技能和服务能力的工业品营销领域，专业、干练的穿着对于良好品牌印象的建立至关重要。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。

第七、善于使用客户的见证

第七是最重要的，你必须使用客户的见证。因为客户常常会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要，尤其是客户所在行业内的一些知名大客户的见证案例。

客户看到我们有这种能力，反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大客户的见证，客户可能连听都不听，因为你在浪费他的时间。

第八、营销的调整与改进

还有一点很重要，就是你必须列出有哪些客户对你有负面的意见或印象。销售中见到的客户，不可能每一个人对你都很满意。在销售过程当中，成交或是没有成交的客户中，多少有一些对你有不好印象的。

请你把这些人列出来，同时想出解决方案，在以后的营销活动中针对性的加以调整和改进。只要你做这两件事情，我想就可以让你的业绩提升。