长沙品牌策划公司提出的营销漏斗的概念是 B2B 营销和 B2C 营销之间的核心区别之一。
这种以受众为中心的模型对 B2B 购买周期的漫长而复杂的性质进行了有形和直观的描述，同时也为营销团队制定战略提供了一个框架。
什么是B2B营销漏斗？
B2B 营销漏斗代表企业及其决策者在购买时经历的渐进阶段。它被描述为一个漏斗，描绘了从顶部（广泛认知）到底部（转化客户）的预期受众范围缩小。
传统上，B2B营销漏斗分为五类。
B2B 营销漏斗的阶段
意识：公司意识到需要采取行动的问题、痛点或机会。
兴趣：公司开始探索能够帮助解决其挑战的供应商和解决方案。
考虑：公司内部的买家和决策者达到积极评估和比较潜在解决方案的阶段。
转化：公司选择您的解决方案并成为客户。
保留和宣传：购买后关系将继续以保留、追加销售或建立客户宣传为目标。
营销人员经常使用营销漏斗来对内容进行分类和定位。例如，漏斗顶部 (TOFU) 内容可能侧重于建立品牌知名度和扩大目标受众的知名度。
漏斗底部内容 (BOFU) 通常更面向那些已经熟悉且更有可能采取行动的热门潜在客户。
B2B 营销漏斗与 B2B 销售漏斗
尽管它们经常互换使用，但您有时可能会听到“营销漏斗”和“销售漏斗”在不同语境中被提及。一些公司根据其特定功能来区分这两种模型。
B2B 销售漏斗可能看起来更像这样：
勘探
资格
提议
通知
结束语
这两种变化本质上是相似的，因为它们将广泛的潜在客户范围缩小到更合格的群体，并最终将其中的一部分转化为赢得的客户。
“由于缺乏潜在客户培育，79% 的营销线索从未转化为销售。”（WifiTalents）
漏斗顶部为何如此重要
从历史上看，长沙品牌策划公司B2B 营销人员有一种可以理解的倾向，那就是将重心完全集中在漏斗的下半部分。他们面临着推动和证明结果的压力，而漏斗的底部正是营销人员可以展示他们对收入最直接的影响的地方。
然而，B2B 公司必须认识到，在任何时候，绝大多数潜在买家都不会积极购买他们的解决方案。只向一小部分准备购买的人进行营销意味着错失了与未来准备购买的人建立品牌认知度和突出性的巨大机会。
有效的上层漏斗策略对于最大限度地提高活跃买家群体的转化率至关重要。了解、信任和喜欢您的品牌的人更有可能记住它或在有需要时考虑它。
尽早联系采购委员会至关重要：麦肯锡的一项研究发现，进入初始考虑范围的品牌比在决策过程后期考虑的品牌赢得业务的可能性高出两倍多。
在长沙品牌策划公司的博客上阅读更多内容： 潜在客户开发的顶级 SEO 策略
B2B 营销漏斗的缺点
漏斗概念是解释 B2B 客户旅程以及营销如何与之互动的简写工具，非常有价值。但是，应考虑某些限制，例如：
线性：营销漏斗可以使 B2B 购买旅程看起来比平常更加简单。
过度简单化：B2B 购买周期和委员会过于复杂，无法用这样一个基本范例来捕捉。
忽视或最小化购买后阶段：保留和现有账户的增长是许多 B2B 商业模式（例如 SaaS）的核心。
缺乏适应性：在不断发展的 B2B 商务数字世界中，使用一个单一的一致模型来涵盖所有客户旅程是行不通的。
正如高盛资产管理公司的 Anouschka Elliott与《营销周刊》分享的那样：“漏斗对于向非营销人员解释我们所做的事情非常非常有用......但我们缺少宣传，缺少忠诚度，缺少我们需要建立的持续关系，以及实际旅程的所有复杂性。”
尽管存在这些缺点，B2B 营销漏斗对于从高层次上协调您的营销策略肯定很有帮助。这是一个框架。
如何构建 B2B 营销渠道
构建针对您的特定品牌、解决方案和受众的定制 B2B 营销渠道，对于指导您的关键字策略、内容创建和衡量方法是一项有用的练习。
#1. 进行深入的受众研究
从客户和潜在客户的角度理解您的营销渠道，为其奠定基础。
#2. 制定基于意图的客户旅程地图
意图驱动的关键词研究将帮助您了解受众在营销渠道的每个阶段（从第一次互动到完成购买）如何搜索信息并与内容互动。
#3. 为各个漏斗阶段创建战略内容
根据客户旅程图，围绕营销漏斗组织内容策略，确保在每个阶段都满足用户意图。CTA 应由有助于潜在客户前进的逻辑操作决定。
＃4. 整合有机和付费营销活动
平衡协调的有机营销和付费营销组合有助于全渠道战略发挥作用。使用广泛的有机收购来填补上层漏斗，并投资付费媒体来产生需求、培养潜在客户并转化客户。
#5. 测量和优化
与 B2B 营销的任何方面一样，严格而不懈的衡量是成功的关键。跟踪内容和广告相对于其特定渠道阶段的有效性，以在整个客户旅程中不断优化以获得期望的结果。
哪些内容在不同的渠道阶段起作用？
这个问题的答案会因品牌、解决方案和受众而异。然而，Semrush 的一项调查（通过Search Engine Journal）发现，这些内容类型在不同的营销渠道阶段最有效。正如您所预料的那样，教育内容和资源在顶部最受欢迎，而案例研究和产品信息在下部渠道中领先。
漏斗顶部的内容：
“操作方法”指南
登陆页面
信息图表
检查清单
电子书/白皮书
漏斗中间部分的内容：
“操作方法”指南
产品概述
案例分析
漏斗底部的内容：
产品概述
客户评论
成功的故事
70% 的营销人员表示，自然搜索是吸引渠道顶端流量的最有效渠道。（搜索引擎杂志）
衡量营销漏斗各个阶段的结果
确保您的衡量策略与营销漏斗保持一致，是验证您是否正在优化以获得正确结果的方法。例如，仅通过下漏斗指标进行衡量的营销人员可能会因忽视关键的上漏斗指标而牺牲未来的增长。
以下是 B2B 渠道各个阶段使用的一些常见营销指标：
意识
网站流量
社交媒体影响力和参与度
品牌提及
声音份额
兴趣
点击率
内容转化率
产生线索
考虑
内容参与
潜在客户质量
创造的机会
转换
潜在客户/机会转化率
平均交易规模
销售周期长度
保留与宣传
客户终身价值
留存率
推荐/追加销售