根据最近的一项调查，有 50% 的 B2B 营销人员认为预算、人员和资源的减少是他们面临的主要障碍。此外，深圳品牌策划研究发现，53% 的 B2B 数字营销人员没有实现他们的渠道目标。

向数字化优先环境的转变使传统销售方法过时。B2B 采购商拥有大量信息，导致销售周期延长，优质销售线索的竞争加剧。

报告称，目前 B2B 购买过程高达 80% 发生在潜在客户与销售代表互动之前。与此同时，购买过程变得更加复杂，采购委员会现在平均有 10 名或更多的决策者。

结果是：脱颖而出并与 B2B 买家建立关系变得越来越困难。

尽管 B2B 营销人员了解在当前环境下建立品牌形象和在买家中激发需求的重要性，但他们常常发现自己在单独的孤岛中运行这些程序。

如今，B2B 营销人员必须转向“品牌需求”战略才能成功实现其渠道目标。

品牌需求利用综合品牌开发和需求创造的力量，注重培养信任，使品牌目标与客户要求保持一致，并利用数据和见解在购买过程的每个阶段吸引买家。

建立信任

B2B 营销的核心在于与面临实际挑战的真人互动，而您的产品或服务可以解决这些挑战。因此，建立信任对于培养超越单纯交易的持久关系至关重要。

在当今以数字为中心的环境中，建立信任和维持关系需要提供有价值的见解、信息和内容来帮助买家履行其职责。

与此同时，如今的买家正在巩固他们的品牌偏好并创建他们的候选名单。尽管为 需求创造服务的内容营销可以有效吸引买家，但缺乏品牌建设的努力可能会导致“非品牌化”的潜在客户：买家回想起访问过有价值的内容，但缺乏对品牌价值主张的认识。

打造品牌和需求

现在是数字营销人员打破各自为政的时候了。品牌知名度和需求是相互联系的。将两者结合起来可确保销售人员与潜在客户互动时获得品牌认可。

如今，我们必须认识到不断变化的买家旅程，并将价值置于无情的销售策略之上。从过时的销售策略过渡到支持性方法，为销售人员提供了影响购买决策的工具。

在实践中，营销策划人员会精心制作引人入胜的内容，并通过有针对性的展示、 ABM和意向数据以及高级内容联合来扩大其影响力，从而获得高质量的潜在客户。当销售人员与买家互动时，销售人员会通过提供有价值的内容来帮助做出决策，而不是催促他们开会，从而培养关系。

这种方法可以培养潜在客户的信任，并确立品牌作为行业思想领袖的地位。它使销售人员能够进行有意义的对话，并调整方法以有效满足客户需求。

通过这种方式的合作，营销和销售可以建设性地促进转化并推动收入增长。

衡量成功

衡量对于 B2B 营销人员来说至关重要，它能提供洞察以突出投资回报率、持续优化和调整以最大化结果。每个 B2B 营销人员都了解证明投资回报率的艰辛。

通过将品牌知名度与需求生成相结合，综合测量可以阐明品牌知名度和需求生成举措相结合的重大影响，为潜在客户培育或直接销售跟进铺平道路。

例如，如果您的目标受众更喜欢在社交平台上互动而不是参加 网络研讨会，那么请将投资转向付费和有机的社交策略。

为您的销售团队提供定制内容，以便在销售过程早期与潜在客户建立信誉和信任，提高转化率并缩短销售周期。

走 B2B 增长之路

由于 B2B 格局的快速变化，营销人员必须采用与当今采购委员会和采购流程相一致的综合战略。

成功的公司认识到，营销和销售团队之间的紧密合作对于实现业务目标至关重要。这需要一种品牌需求方法，利用数据和分析来制定推动渠道增长和收入的计划。